Miksi verkkokauppa ei myy? 10 yleistä syytä ja keinot korjata ne

Verkkokauppa voi näyttää hyvältä ja tuotteet voivat olla kunnossa, mutta kauppaa ei silti synny odotetusti. Syynä ei välttämättä ole yksi suuri ongelma. Usein verkkokaupan heikko myynti muodostuu useista pienistä kitkatekijöistä, jotka vaikeuttavat tuotteiden löytämistä, ostopäätöksen tekemistä tai tilauksen viimeistelyä.

Jos verkkokaupassa käy asiakkaita mutta tilauksia tulee vähän, ongelmaa kannattaa tarkastella koko ostopolun näkökulmasta. Löytääkö asiakas verkkokauppaan? Löytääkö hän oikean tuotteen? Saako hän riittävästi tietoa ostopäätöksen tekemiseen? Herättääkö kauppa luottamusta? Entä onko ostaminen riittävän helppoa?

Tässä artikkelissa käymme läpi 10 yleistä syytä siihen, miksi verkkokauppa ei myy – ja mitä niille voidaan tehdä.

1. Verkkokauppaan ei löydä riittävästi potentiaalisia asiakkaita

Ennen verkkokaupan konversion optimointia kannattaa selvittää, tuleeko kauppaan ylipäätään oikeanlaisia kävijöitä.

Hakukoneoptimoinnin tavoitteena ei ole vain kasvattaa kävijämäärää, vaan tuoda verkkokauppaan ihmisiä, jotka etsivät juuri siellä myytäviä tuotteita.

Verkkokaupan hakukoneoptimoinnissa erityisen tärkeitä ovat esimerkiksi:

• selkeä tuotekategorioiden rakenne
• asiakkaiden käyttämiä hakutermejä vastaavat kategoriasivut
• yksilölliset tuotekuvaukset
• hyvät SEO-titlet ja metakuvaukset
• sisäinen linkitys
• indeksoitavuus ja tekninen SEO
• laadukas ja asiakkaan kysymyksiin vastaava sisältö.

Esimerkiksi pelkkä kategoria nimeltä “Tuotteet” kertoo hakukoneelle huomattavasti vähemmän kuin tarkasti tuotteita ja niiden käyttötarkoitusta kuvaava kategoriasivu.

Hyvin suunniteltu verkkokauppa huomioi hakukonelöydettävyyden jo sivustorakenteessa.

2. Tuotteiden löytäminen on liian vaikeaa

Asiakkaan ei pitäisi joutua miettimään, mistä haluttu tuote löytyy.

Jos verkkokaupassa on kymmeniä, satoja tai tuhansia tuotteita, hyvä kategorisointi, suodattimet ja hakutoiminto muuttuvat erittäin tärkeiksi.

Tuotteiden löytämistä voivat vaikeuttaa esimerkiksi epäselvät kategoriat, liian monimutkainen navigaatio, puutteelliset suodatusmahdollisuudet tai asiakkaalle vieras terminologia.

Verkkokaupan rakenne kannattaa suunnitella asiakkaan eikä yrityksen oman organisaation näkökulmasta.

Hyvä kysymys on:

Jos asiakas tulee verkkokauppaan ensimmäistä kertaa, ymmärtääkö hän muutamassa sekunnissa, mistä hänen etsimänsä tuotteet löytyvät?

Jos vastaus ei ole selvästi kyllä, verkkokaupan käyttöliittymässä ja rakenteessa voi olla parannettavaa.

3. Tuotesivu ei anna riittävästi tietoa ostopäätökseen

Tuotesivu on verkkokaupan tärkeimpiä myyntisivuja.

Asiakas ei voi ottaa tuotetta käteensä, kokeilla sitä tai kysyä myyjältä välittömästi lisätietoja. Tuotesivun tehtävänä on korvata mahdollisimman suuri osa tästä puuttuvasta kokemuksesta.

Hyvä tuotesivu vastaa ainakin kysymyksiin:

• Mikä tuote on?
• Kenelle se sopii?
• Mihin sitä käytetään?
• Mitkä ovat sen tärkeimmät ominaisuudet ja hyödyt?
• Mitkä ovat mitat, materiaalit tai muut olennaiset tekniset tiedot?
• Mitä toimitus maksaa?
• Milloin tuotteen saa?
• Voiko tuotteen palauttaa?
• Miksi juuri tämä tuote kannattaa valita?

Tuotekuvauksen ei kannata olla pelkkä valmistajan tekninen tekstikatkelma. Hyvä tuotekuvaus auttaa asiakasta ymmärtämään tuotteen hyödyt ja tekemään ostopäätöksen.

Myös laadukkaat tuotekuvat, videot, käyttöesimerkit ja asiakasarviot voivat vähentää ostamiseen liittyvää epävarmuutta.

4. Verkkokaupan käyttökokemus aiheuttaa turhaa kitkaa

Hyvä verkkokauppa tuntuu asiakkaasta yksinkertaiselta.

Huono käyttökokemus voi puolestaan näkyä pieninä asioina: painikkeita on vaikea löytää, navigaatio käyttäytyy odottamattomasti, ostoskoriin lisääminen on epäselvää tai mobiilikäyttö tuntuu hankalalta.

Jokainen ylimääräinen vaihe antaa asiakkaalle uuden mahdollisuuden keskeyttää ostaminen.

Erityistä huomiota kannattaa kiinnittää mobiilikäyttöön. Tuotteiden selaamisen, vaihtoehtojen valitsemisen, ostoskoriin lisäämisen ja maksamisen pitää onnistua sujuvasti myös pienellä näytöllä.

Verkkokaupan suunnittelussa ulkoasu on tärkeä, mutta käytettävyys ratkaisee, kuinka helposti kiinnostus muuttuu ostokseksi.

5. Verkkokauppa on liian hidas

Hidas verkkokauppa heikentää sekä käyttäjäkokemusta että hakukonelöydettävyyttä.

Jos tuotekuvat latautuvat hitaasti, sivut nykivät tai ostoskori reagoi viiveellä, ostaminen alkaa tuntua vaivalloiselta. Erityisesti mobiiliyhteydellä muutamankin sekunnin odottaminen voi tuntua pitkältä.

Verkkokaupan nopeuteen vaikuttavat muun muassa:

• kuvien koko ja optimointi
• palvelinympäristö
• verkkokauppa-alusta
• teema ja sivupohjat
• lisäosat ja ulkopuoliset skriptit
• välimuistin hyödyntäminen
• tietokannan toiminta.

Nopeutta ei kannata arvioida vain etusivulla. Myös tuotekategoriat, tuotesivut, ostoskori ja kassaprosessi pitää testata.

6. Maksaminen on hankalaa tai sopiva maksutapa puuttuu

Asiakas on löytänyt tuotteen, vertaillut vaihtoehtoja ja lisännyt tuotteen ostoskoriin. Tässä vaiheessa kaupan menettäminen maksamisen vaikeuteen on erityisen harmillista.

Kassaprosessin pitäisi olla mahdollisimman selkeä.

Ongelmia voivat aiheuttaa esimerkiksi pakollinen käyttäjätilin luominen, liian pitkä lomake, epäselvät toimituskulut, yllättävät lisämaksut tai asiakkaalle tärkeän maksutavan puuttuminen.

Suomalaisessa verkkokaupassa asiakkaat voivat odottaa esimerkiksi verkkopankki-, kortti- ja mobiilimaksamisen vaihtoehtoja. Mediakumpu on luotettava ja kokenut virallinen Paytrail-kumppani.

Tärkeää on myös kertoa toimituskulut ja muut kustannukset mahdollisimman aikaisin. Kassalla ilmestyvä odottamaton kustannus voi katkaista muuten onnistuneen ostopolun.

7. Verkkokauppa ei herätä riittävästi luottamusta

Verkkokaupassa asiakasta pyydetään antamaan rahaa ja usein myös henkilötietoja yritykselle, jota hän ei välttämättä tunne entuudestaan.

Siksi luottamus vaikuttaa suoraan ostohalukkuuteen.

Luottamusta lisäävät esimerkiksi:

• selkeästi esillä olevat yrityksen tiedot
• toimivat yhteystiedot
• turvalliset maksutavat
• ymmärrettävät toimitus- ja palautusehdot
• tietosuojaseloste
• laadukas ja viimeistelty ulkoasu
• oikeat asiakasarviot
• referenssit tai muut näytöt yrityksen toiminnasta
• aktiivisesti ylläpidetty verkkokauppa.

Pienetkin epäjohdonmukaisuudet voivat puolestaan heikentää luottamusta. Rikkinäiset linkit, kirjoitusvirheet, vanhentuneet tiedot tai epäselvät toimitusehdot voivat saada asiakkaan pohtimaan, uskaltaako kaupasta tilata.

8. Sisältö ei vastaa asiakkaan kysymyksiin

Verkkokaupan sisältö ei tarkoita vain tuotekuvauksia.

Asiakas voi tarvita ennen ostamista paljon muutakin tietoa. Hän saattaa vertailla tuotteita, selvittää niiden käyttötarkoituksia tai yrittää ymmärtää, mikä vaihtoehto sopii juuri hänen tarpeeseensa.

Tätä voidaan tukea esimerkiksi:

• osto-oppailla
• vertailuartikkeleilla
• usein kysytyillä kysymyksillä
• käyttövinkeillä
• kokotaulukoilla
• tuotevideoilla
• ohjeartikkeleilla
• tuoteryhmien kattavilla esittelyteksteillä.

Hyvä sisältö auttaa asiakasta etenemään ostopolulla ja voi samalla tuoda verkkokauppaan lisää liikennettä hakukoneista ja AI-hakupalveluista.

Esimerkiksi artikkeli “Miten valitsen oikean X?” voi tavoittaa asiakkaan jo ennen kuin hän on päättänyt, minkä tuotteen aikoo ostaa.

9. Ostopolulla ei ohjata asiakasta eteenpäin

Verkkokaupassa ei kannata olettaa, että asiakas tietää automaattisesti, mitä hänen pitäisi tehdä seuraavaksi.

Hyvä verkkokauppa ohjaa asiakasta luontevasti eteenpäin.

Tuotesivulla voidaan näyttää yhteensopivia tuotteita, lisätarvikkeita tai vaihtoehtoisia malleja. Ostoskorissa voidaan muistuttaa olennaisesta lisätuotteesta. Sisältöartikkelista voidaan puolestaan ohjata suoraan sopivaan tuoteryhmään.

Toimintakehotteiden pitää olla selkeitä.

Lisää ostoskoriin, Valitse vaihtoehto, Tutustu tuotteisiin ja Siirry kassalle kertovat käyttäjälle yksiselitteisesti, mitä seuraavaksi tapahtuu.

Hyvä ostopolku ei painosta asiakasta. Se poistaa epävarmuutta ja tekee etenemisestä helppoa.

10. Verkkokauppaa ei kehitetä datan perusteella

Verkkokaupan julkaiseminen ei ole projektin viimeinen vaihe.

Kun oikeat asiakkaat alkavat käyttää kauppaa, saadaan arvokasta tietoa siitä, missä ostopolku toimii ja missä asiakkaat poistuvat.

Kannattaa seurata esimerkiksi:

• mistä kävijät tulevat
• mitä tuotteita katsotaan
• millä hakutermeillä kauppaan saavutaan
• kuinka moni lisää tuotteen ostoskoriin
• kuinka moni aloittaa kassaprosessin
• missä vaiheessa ostaminen keskeytyy
• kuinka suuri osa kävijöistä ostaa
• mitä laitteita asiakkaat käyttävät.

Jos verkkokaupassa on paljon liikennettä mutta vähän ostoskoriin lisäyksiä, ongelma voi olla esimerkiksi tuotteissa, hinnoittelussa tai tuotesivuissa.

Jos tuotteita lisätään ostoskoriin paljon mutta tilauksia syntyy vähän, huomio kannattaa kohdistaa erityisesti ostoskoriin, toimituskuluihin, maksutapoihin ja kassaprosessiin.

Näin verkkokauppaa voidaan kehittää oletusten sijaan todellisen käyttäjädatan perusteella.

Verkkokaupan myynti syntyy kokonaisuudesta

Harvoin on olemassa yhtä painiketta, tekstiä tai teknistä muutosta, jonka jälkeen verkkokaupan myynti yhtäkkiä moninkertaistuu.

Toimiva verkkokauppa muodostuu kokonaisuudesta:

löydettävyys → hyvä käyttökokemus → selkeät tuotesivut → vakuuttava sisältö → luottamus → helppo ostaminen → sujuva maksaminen.

Jos yksikin tärkeä vaihe toimii heikosti, vaikutus voi näkyä suoraan myynnissä.

Siksi verkkokauppaa kannattaa tarkastella asiakkaan koko ostopolun kautta eikä vain ulkoasun, liikennemäärän tai yksittäisen konversioluvun perusteella.

Eikö verkkokauppasi myy niin hyvin kuin pitäisi?

Jos verkkokaupassa on kävijöitä mutta kauppaa syntyy liian vähän, syy kannattaa selvittää ennen yksittäisten muutosten tekemistä.

Mediakumpu suunnittelee ja toteuttaa yrityksille verkkokauppoja, joissa huomioidaan ulkoasun lisäksi käytettävyys, tuotteiden löydettävyys, hakukoneoptimointi, tekninen toimivuus ja sujuva ostopolku.

Voimme myös kehittää olemassa olevaa verkkokauppaa ja tunnistaa kohtia, jotka vaikeuttavat tuotteiden löytämistä tai ostamista.

Tutustu verkkokauppojen suunnitteluun ja toteutukseen tai pyydä tarjous verkkokauppaprojektista.

Usein kysyttyä verkkokaupan myynnistä

Miksi verkkokaupassa käy asiakkaita, mutta kukaan ei osta?

Syitä voi olla useita. Tuotesivut eivät ehkä tarjoa riittävästi tietoa, hinnat tai toimituskulut eivät vastaa asiakkaan odotuksia, verkkokauppa ei herätä luottamusta tai kassaprosessi on liian vaikea. Analytiikan avulla voidaan selvittää, missä vaiheessa asiakkaat poistuvat ostopolulta.

Mikä on verkkokaupan hyvä konversioprosentti?

Hyvä konversioprosentti riippuu voimakkaasti toimialasta, tuotteista, hinnoista, liikenteen lähteistä ja asiakaskunnasta. Siksi verkkokauppaa kannattaa verrata ennen kaikkea sen omaan aikaisempaan suorituskykyyn ja tarkastella konversiota eri liikenteen lähteiden, laitteiden ja tuoteryhmien välillä.

Vaikuttaako verkkokaupan nopeus myyntiin?

Kyllä. Hidas verkkokauppa lisää kitkaa ostopolulle ja voi saada käyttäjän poistumaan ennen ostamista. Nopeus vaikuttaa myös käyttäjäkokemukseen ja hakukonenäkyvyyteen.

Miten verkkokaupan myyntiä voi parantaa?

Ensimmäiseksi kannattaa selvittää, missä ostopolun vaiheessa asiakkaita menetetään. Sen jälkeen voidaan parantaa esimerkiksi tuotesivuja, navigaatiota, sisältöä, sivuston nopeutta, maksamista, luottamustekijöitä ja hakukonelöydettävyyttä.

Auttaako hakukoneoptimointi verkkokaupan myyntiin?

Hakukoneoptimointi voi tuoda verkkokauppaan enemmän potentiaalisia asiakkaita juuri silloin, kun he etsivät tuotteita tai ratkaisuja tarpeeseensa. Pelkkä liikenne ei kuitenkaan takaa myyntiä. Verkkokaupan käyttökokemuksen, tuotesivujen ja ostoprosessin pitää myös toimia.